La Estrategia se trata de cambio. Vamos a tener un destino y vamos a poder ver a donde queremos llegar y en qué aspectos. La estrategia nos permite lograr ir de donde estamos hoy a donde queremos llegar. Tenemos que entender el estado actual y donde queremos estar.

Es desarrollar acciones que le apunten a cerrar brechas entre los grandes propósitos con respecto a la realidad organizacional. En este sentido, la construcción de un sistema de gestión, alineando el Enfoque de Sostenibilidad, la Estrategia y la Gestión de Riesgos, exige una coordinación perfecta y una alineación muy estrecha entre el pensamiento gerencial, la operación de la empresa (el día a día) y el comportamiento de los colaboradores.

​Revisemos a continuación, el ejercicio de definición estratégica alineada con los elementos de desarrollo sostenible, los cuales brindaran un marco para el establecimiento de su modelo de gestión de riesgos:

Todos los elementos anteriores, ayudan a darle sentido, dirección y unidad de propósito a la Gestión Estratégica e incorporar en los elementos de gestión de su organización los conceptos de sostenibilidad.

La alineación del Enfoque de Sostenibilidad y la Gestión Estratégica, permiten identificar algunos de los lineamientos que deberían direccionar la Gestión de Riesgos en una organización, la cual es fundamental para asegurar la operativización exitosa de la Estrategia, entendiendo que la Gestión de Riesgos Estratégicos nos permite identificar los riesgos que impedirían alcanzar los objetivos estratégicos del negocio, monitorearlos y definir acciones que me ayuden a mitigarlos para el logro de la estrategia del negocio.

Dentro de la Gestión de Riesgos partimos de lo siguiente:

• Cada organización existe para proveer valor a sus grupos de interés.
• Todas las organizaciones enfrentan incertidumbre; el reto para los administradores es determinar qué grado de incertidumbre aceptan en su proceso de búsqueda de valor.
• Un Sistema de Gestión de Riesgos provee, a la Alta Dirección, efectivamente “negociar” entre riesgo y oportunidad, mejorando la capacidad de crear valor.
• El valor se potencia cuando la dirección establece estrategias y objetivos que permiten un “óptimo” balance entre crecimiento, retorno y riesgos relacionados, y un despliegue de recursos efectivos y eficientes en busca de las metas.

Es importante aclarar que las definiciones de riesgo son muy variadas, pero todas confluyen a lo mismo. De acuerdo a la Organización Internacional para la Estandarización, en su estándar ISO 31000, riesgo es “El efecto de la incertidumbre sobre los objetivos”. De igual forma se puede definir como el resultado del “Impacto y la probabilidad de que una amenaza puedan afectar de manera adversa la consecución de los objetivos” o dicho de otra forma, “Todo evento que podría impedir alcanzar un resultado deseado”.

Ampliando nuestro enfoque hacia la Gestión de Riesgos, (de acuerdo al estándar ISO 31000), esta se define como las “Actividades coordinadas e implementadas para dirigir y controlar una organización con respecto al riesgo”, es decir no se trata solamente de mitigar o controlar los riesgos, su alcance es para gerenciar o dirigir la organización, con base en los riesgos. 

Complementando lo anterior la Gestión de Riesgos Estratégicos, corresponde a un proceso gerencial, cuyo objetivo es el incorporar la Gestión del Riesgo, como herramienta de Gestión Gerencial, propendiendo por la Continuidad, Viabilidad y Sostenibilidad Organizacional. En CA consultores estamos interesados en agregar valor a tu estrategia organizacional, queremos asegurar el cumplimiento de tus objetivos, todas las empresas quieren gestionar sus riesgos y contar con una empresa en constante crecimiento, lo sabemos, por eso queremos que dejes esa responsabilidad en nuestras manos, despreocúpate, gestionaremos tus riesgos, aseguraremos que tu estrategia se enfoque en la sostenibilidad, serás el primero, ¡el mejor!

Queremos que apliques la siguiente lista de verificación que será de valor y pondrá en cada uno de ustedes, una herramienta muy poderosa para gestionar la organización. Identificaremos la brecha para que cada uno de ustedes pueda sobresalir en su organización ajuste e implemente su propio modelo de gestión por procesos.

Las empresas establecen asociaciones para fortalecer su modelo de negocio. Se puede hablar de cuatro tipos:

1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.
   
2. Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
   
3. Joint Ventures: para crear nuevos negocios.
   
4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros

Lo que produce:

• Optimización y economía a escala
• Reducción de riesgos e incertidumbre
• Compra de determinados recursos y actividades

.¿Quiénes son o deberían ser nuestros socios clave?
¿Quiénes son o deberían ser nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos o servicios clave nos proporcionan nuestros socios?
¿Qué actividades clave realizan nuestros socios y los de la competencia?
¿Qué recursos o servicios recibe la competencia de sus socios?

Identificar los socios de negocio permite en algunos casos, ahorrar, tercerizar y contar con conocimiento importante para el desarrollo de las actividades clave de tu idea o negocio.

Preguntas clave:

¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
¿Qué actividades clave está ejecutando la competencia?

Las identificación de actividades clave hace que nos permita generar conocimiento, establecer estrategias de continuidad respecto a los riesgos identificados en la operación de cada una, de esta forma, aseguraremos disponibilidad de las actividades clave del negocio aumentando las probabilidades de escogencia por un cliente. 

Adicionalmente con base en las actividades clave podremos relacionarlos con los perfiles de cargo necesarios para el funcionamiento de nuestra organización, de esta forma asignar funciones, plan de incentivos por cumplimiento, metas, indicadores de seguimiento y una entrada para nuestro cuadro de mando integral.

En CA Consultores te ayudamos a identificar las actividades clave con base en un diagnóstico basado en la identificación y evaluación de riesgos asociados a tu operación, con el fin de establecer estrategias o medidas para tratar los mismos de la siguiente forma:

• Evitar
• Prevenir
• Proteger
• Aceptar
• Retener
• Transferir

Adicionalmente, integramos toda la información con el fin de realizar un análisis sistémico y establecer las necesidades de base documental y gestión de conocimiento, para asegurar la disponibilidad de la idea o negocio, minimizar los impactos de los riesgos identificados y garantizar la continuidad de la operación.

Preguntas guía:

¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
¿Qué recursos está utilizando la competencia?

Identificar adecuadamente los recursos clave para el desarrollo de la idea o negocio es necesaria ya que ayuda a clarificar los costos relacionados, identificar qué productos y/o servicios debemos tener con una periodicidad establecida, así como planes de contingencias, planes de continuidad, entre otros. Nos ayuda a clarificar cuales de estos recursos clave los podemos tercerizar (analizar su consecución, compra, stock, periodicidad, relaciones, precio) y establecer adecuadamente el costo de operación.

Es adecuado hacerlo con un conocedor del negocio, me refiero a aquella persona experimentada, que conoce el entorno del negocio, la estacionalidad, el segmento de clientes entre otros, con el fin de evitar hacer un presupuesto de ventas con costos de operación erróneos.

Preguntas Clave:
 
¿Qué precio están o estarían dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Por qué pagan actualmente, cómo lo hacen y cómo les gustaría pagar?
¿Cuál es la participación de las diferentes fuentes de ingreso?


Tener definido de qué productos y/o servicios vamos a obtener nuestro flujo de dinero, nos ayuda a establecer servicios adicionales (Complementarios) que sean de valor para el cliente y que en la idea inicial de negocio no se habían aclarado. Por otra parte podemos estimar el precio de los productos y/o servicios con base en estudios de mercado, dejando clara la proyección de ventas, el punto de equilibrio, metas comerciales, recursos que debemos tener, periodicidad de usos y su costo y la validación de capacidad con la que contamos. 

Preguntas Clave:

¿Qué tipo de relación esperan o esperarían los diferentes segmentos de clientes?
¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
¿Cuál es su coste?
¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?
¿Cómo se relaciona nuestra competencia con sus clientes?

Establecer tipos de relación específicos con los segmentos de mercado identificados, hace que sea difícil para los clientes cambiar los productos y/o servicios, hace que el cliente olvide el precio, hace que el cliente olvide productos sustitutos y mejor aún su competencia. En CA consultores le ayudamos conscientemente a establecer un tipo de relación acorde a su segmento, le ayudamos a fidelizar, a incentivar la compra y hacer que sus clientes se sientan realmente diferente, no es una tarea fácil, pero estamos dispuestos a emplear todo nuestro, conocimiento y experiencia para hacer exitosa su empresa. 

Algunas preguntas que nos podrán ayudar a identificar los canales de comunicación, distribución y venta de nuestra organización son:


¿Qué canales prefieren o preferirían nuestros segmentos de clientes?
¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes y cómo deberíamos hacerlo?
¿Cómo están integrados nuestros canales y cómo deberían estar?
¿Cuáles tienen mejores resultados?
¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
¿Con qué canales cuenta mi competencia?

Preguntas guía

¿Que problemas o necesidades cuenta nuestro segmento de mercado?
¿Qué problemas o necesidades de nuestros clientes ayudamos a solucionar? 
¿Qué valor proporcionamos o deberíamos proporcionar a nuestros clientes?
¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos o deberíamos ofrecer a cada segmento de clientes?
¿Cómo lo está haciendo mi competencia?

Identifica en tus soluciones el factor o factores diferenciadores, que puedan contribuir al aumento de la brecha entre tu organización y la de tus competidores. En CA consultores estamos interesados en agregar valor a tus productos y/o servicios, queremos ampliar tu brecha, diferenciarte del mercado, todas las empresas quieren hacerlo, lo sabemos, por eso queremos que dejes esa responsabilidad en nuestras manos, despreocúpate, generaremos valor, comunicaremos adecuadamente tu valor, atraeremos nuevos clientes y siempre serás diferente de tu competencia, serás el primero! el mejor!

Algunas aproximaciones para realizar la segmentación de clientes de nuestros productos y/o servicios, la podemos realizar con base en::

• Diferencias en necesidades.
• Medio por el cual se accede al producto y/o servicio.
• Tipo de relación.
• Rentabilidad.
• Rango de edad
• Demografía
• Geografía
• Sicografía
• Capacidad económica, entre otras.

Preguntas guía:

¿Para quién creamos o deberíamos crear valor?
¿Contamos con más de un tipo de cliente?
¿Cuáles son o deberían ser nuestros clientes más importantes?
¿A quién va dirigidos los productos y/o servicios semejantes de nuestra competencia?
¿A qué segmento de mercado no esta dirigido los productos y/o servicios de nuestra competencia?


Cuando los responsables del negocio utiliza la segmentación estratégica de clientes como un mapa de clientes, se analizan los perfiles de clientes, por producto y/o por servicio, se analizan estadísticamente, se verifica la rentabilidad por segmento, se convierte en un éxito el uso de la presente herramienta si comenzamos a enfocar nuestros canales y estrategias en el perfil de los clientes.

Las organizaciones que segmentan sus clientes de forma consciente aumentan sus ventas en casi un 100%, no es casualidad que CA consultores les preste servicios de consultoría, segmentar nuestros clientes de forma consciente, basados en el análisis de todos sus factores y argumentos estadísticos, proporciona a la organización inteligencia del negocio, enfocado a establecer canales de comunicación ideales, canales de mercadeo ideales, campañas de mercadeo ideales para nuestros clientes, establecer servicios de post-venta con base en los intereses de nuestros clientes, saber qué clientes nos compran más, cuáles son los más importantes, en qué segmentos enfocar nuestra fuerza comercial, es una forma inteligente y consciente de conseguir y retener clientes. Te invitamos a que inviertas en nuestros servicios de consultoría,  sin riesgo, con una inversión pequeña, podrías triplicar tus ventas, hacer más inteligente tu compañía, sus decisiones y estrategias. Además ¡no te preocupes! tenemos nuestros casos de éxito documentados, todo el respalo, somos consultores conscientes de nuestras capacidades, si no cumplimos con nuestras metas te devolveremos el dinero porque nos gusta ganar con nuestros clientes. Vamos a cuidar tu inversión, tú empresa, y te vamos a garantizar que tu empresa estará en las mejores manos, ¿Quieres duplicar ventas? contáctanos.