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La ejecución de la estrategia en tiempos de crisis es la prioridad número uno del líder de negocios, la mayoría de las organizaciones, en el mundo tienen dificultad al ejecutar su estrategia. Las organizaciones maduras en sus diferentes elementos de gestión buscan alinear el Enfoque de Sostenibilidad, su Estrategia y la Gestión de Riesgos. Las empresas de todo el mundo ya no enfrentan el mismo entorno al que se veían expuestas hace algunos años. Incluso las empresas situadas en industrias con una baja competencia relativa se han visto afectadas por la entrada de nuevos actores a sus áreas de negocio, cambiando de manera importante el escenario en que se desenvolvían, enfrentándose hoy a un nivel de competitividad muy superior y a una mayor complejidad en los procesos de negocios. A lo anterior, se suma el surgimiento de un cliente más informado y exigente, la aparición de organismos que asumen la defensa de los derechos de los consumidores; el reemplazo de los procesos industriales como fuente de creación de valor por el conocimiento, y otros fenómenos que reflejan que los tiempos no son los mismos que antes. Las empresas están entonces obligadas a definir estrategias que le permitan el acceso al mundo competitivo de hoy, y si estas estrategias no van acompañadas de herramientas de gestión que garanticen su ejecución, los esfuerzos serán inútiles. En tal sentido un adecuado Sistema de Gestión de Riesgos es de vital importancia para la operativización exitosa de la estrategia competitiva.  La Estrategia se trata de cambio. Vamos a tener un destino y vamos a poder ver a donde queremos llegar y en qué aspectos. La estrategia nos permite lograr ir de donde estamos hoy a donde queremos llegar. Tenemos que entender el estado actual y donde queremos estar. Es desarrollar acciones que le apunten a cerrar brechas entre los grandes propósitos con respecto a la realidad organizacional. En este sentido, la construcción de un sistema de gestión, alineando el Enfoque de Sostenibilidad, la Estrategia y la Gestión de Riesgos, exige una coordinación perfecta y una alineación muy estrecha entre el pensamiento gerencial, la operación de la empresa (el día a día) y el comportamiento de los colaboradores. Revisemos a continuación, el ejercicio de definición estratégica alineada con los elementos de desarrollo sostenible, los cuales brindaran un marco para el establecimiento de su modelo de gestión de riesgos:  Todos los elementos anteriores, ayudan a darle sentido, dirección y unidad de propósito a la Gestión Estratégica e incorporar en los elementos de gestión de su organización los conceptos de sostenibilidad. La alineación del Enfoque de Sostenibilidad y la Gestión Estratégica, permiten identificar algunos de los lineamientos que deberían direccionar la Gestión de Riesgos en una organización, la cual es fundamental para asegurar la operativización exitosa de la Estrategia, entendiendo que la Gestión de Riesgos Estratégicos nos permite identificar los riesgos que impedirían alcanzar los objetivos estratégicos del negocio, monitorearlos y definir acciones que me ayuden a mitigarlos para el logro de la estrategia del negocio. Dentro de la Gestión de Riesgos partimos de lo siguiente: • Cada organización existe para proveer valor a sus grupos de interés. • Todas las organizaciones enfrentan incertidumbre; el reto para los administradores es determinar qué grado de incertidumbre aceptan en su proceso de búsqueda de valor. • Un Sistema de Gestión de Riesgos provee, a la Alta Dirección, efectivamente “negociar” entre riesgo y oportunidad, mejorando la capacidad de crear valor. • El valor se potencia cuando la dirección establece estrategias y objetivos que permiten un “óptimo” balance entre crecimiento, retorno y riesgos relacionados, y un despliegue de recursos efectivos y eficientes en busca de las metas. Es importante aclarar que las definiciones de riesgo son muy variadas, pero todas confluyen a lo mismo. De acuerdo a la Organización Internacional para la Estandarización, en su estándar ISO 31000, riesgo es “El efecto de la incertidumbre sobre los objetivos”. De igual forma se puede definir como el resultado del “Impacto y la probabilidad de que una amenaza puedan afectar de manera adversa la consecución de los objetivos” o dicho de otra forma, “Todo evento que podría impedir alcanzar un resultado deseado”. Ampliando nuestro enfoque hacia la Gestión de Riesgos, (de acuerdo al estándar ISO 31000), esta se define como las “Actividades coordinadas e implementadas para dirigir y controlar una organización con respecto al riesgo”, es decir no se trata solamente de mitigar o controlar los riesgos, su alcance es para gerenciar o dirigir la organización, con base en los riesgos. Complementando lo anterior la Gestión de Riesgos Estratégicos, corresponde a un proceso gerencial, cuyo objetivo es el incorporar la Gestión del Riesgo, como herramienta de Gestión Gerencial, propendiendo por la Continuidad, Viabilidad y Sostenibilidad Organizacional. En CA consultores estamos interesados en agregar valor a tu estrategia organizacional, queremos asegurar el cumplimiento de tus objetivos, todas las empresas quieren gestionar sus riesgos y contar con una empresa en constante crecimiento, lo sabemos, por eso queremos que dejes esa responsabilidad en nuestras manos, despreocúpate, gestionaremos tus riesgos, aseguraremos que tu estrategia se enfoque en la sostenibilidad, serás el primero, ¡el mejor!  
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Hagamos una autoevaluación.Queremos que apliques la siguiente lista de verificación que será de valor y pondrá en cada uno de ustedes, una herramienta muy poderosa para gestionar la organización. Identificaremos la brecha para que cada uno de ustedes pueda sobresalir en su organización ajuste e implemente su propio modelo de gestión por procesos.  1. LÍDER
Está claramente definido quién es el líder del proceso? Está plenamente divulgado en la organización? El líder presenta informes a la alta dirección sobre los resultados y estado del proceso? 2. MISIÓN Está explicítamente definida la razón de ser del proceso? Están identificadas las interrelaciones con otros procesos? El nombre del proceso es consecuente con la misión del mismo? 3. LÍMITES Está claramente identificada la actividad de inicio del proceso? Está claramente identificada la actividad final del proceso? Existen conflictos de límites con otros procesos? Cuáles? 4. DOCUMENTACIÓN El proceso tiene una descripción textual o gráfica de sus actividades? Cada actividad tiene una identificación precisa de sus entradas y salidas? El proceso dispone de una caracterización y ésta es compartida por quiénes participan en el mismo? Están documentadas las normas y requisitos que se deben controlar? Se dispone de instrucciones detalladas para las actividades críticas? Cuáles son? El personal que interviene en el proceso tiene participación activa en la documentación? La terminología propia del proceso está claramente definida? 5. PERSONAL Cada cargo tiene una descripción de sus responsabilidades, nivel de autoridad, indicadores, habilidades requeridas? Existe un plan de entrenamiento para cada cargo? Cada persona que hace parte del proceso es periódicamente evaluada en su desempeño? Cuando ocurren cambios en el proceso, el personal es capacitado en dichos cambios? El personal está capacitado en utilización de herramientas estadísticas? El personal está capacitado en trabajo en equipo? El personal está capacitado en gerencia por procesos? 6. CLIENTES Existen acuerdos de servicios documentados con los clientes externos? Existen acuerdos operacionales documentados con los clientes internos? Se dispone de algún mecanismo para conocer la satisfacción de los clientes internos y externos? Se dispone de algún mecanismo para recepcionar, gestionar y responder las reclamaciones de los clientes internos y externos? Se revisan las ordenes de producción o servicio con los clientes externos y/o internos antes de iniciar su procesamiento? 7. PROVEEDORES Se dispone de criterios definidos para la selección de los proveedores? Están explícitamente establecidos los requisitos a cumplir por parte del provedor? Se tiene un mecanismo para evaluar el desempeño de los proveedores? La información de los productos/servicios a comprar se documentan de forma precisa al proveedor? Se verifica con el proveedor que la información entregada es entendida? Se dispone de un mecanismo para la revisión de los productos/servicios recibidos del proveedor? 8. INDICADORES Se tienen definidos medidores para los resultados del proceso? Se tienen definidos medidores para controlar el proceso? Se tienen definidos medidores para controlar los insumos? Los resultados se analizan una vez se obtiene la medición? 9. RECURSOS Se tienen debidamente identificados los equipos, maquinaria y software que interviene en el proceso? Se dispone de una programa de mantenimiento preventivo/predictivo/correctivo? Se registran las intervenciones que se efectúa en cada uno de los recursos físicos? 10. MEJORAMIENTO CONTINUO Se utiliza alguna metodología para la identificación de causas raíces? Se utilizan técnicas estadísticas para la solución de problemas? Se identifican y gestionan acciones correctivas? Se identifican y gestionan acciones preventivas? Cuéntanos tus resultados. Nos encanta servir, quizá te podamos colaborar a sobresalir e implementar un modelo de gestión por procesos (Así sea sólo para tu procesa). ContextoLas empresas establecen asociaciones para fortalecer su modelo de negocio. Se puede hablar de cuatro tipos:
Lo que produce:
 Preguntas clave.¿Quiénes son o deberían ser nuestros socios clave? ¿Quiénes son o deberían ser nuestros proveedores clave? ¿Qué recursos o servicios clave nos proporcionan nuestros socios? ¿Qué actividades clave realizan nuestros socios y los de la competencia? ¿Qué recursos o servicios recibe la competencia de sus socios? Identificar los socios de negocio permite en algunos casos, ahorrar, tercerizar y contar con conocimiento importante para el desarrollo de las actividades clave de tu idea o negocio.   Contexto: Las actividades clave son las acciones más importantes que debe emprender una empresa para tener éxito, y al igual que los recursos clave, son necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con clientes y percibir ingresos. Algunos ejemplos:
 Preguntas clave: ¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos? ¿Qué actividades clave está ejecutando la competencia? Las identificación de actividades clave hace que nos permita generar conocimiento, establecer estrategias de continuidad respecto a los riesgos identificados en la operación de cada una, de esta forma, aseguraremos disponibilidad de las actividades clave del negocio aumentando las probabilidades de escogencia por un cliente. Adicionalmente con base en las actividades clave podremos relacionarlos con los perfiles de cargo necesarios para el funcionamiento de nuestra organización, de esta forma asignar funciones, plan de incentivos por cumplimiento, metas, indicadores de seguimiento y una entrada para nuestro cuadro de mando integral. En CA Consultores te ayudamos a identificar las actividades clave con base en un diagnóstico basado en la identificación y evaluación de riesgos asociados a tu operación, con el fin de establecer estrategias o medidas para tratar los mismos de la siguiente forma:
  Contexto: Los recursos claves son los que permiten a las empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de clientes y percibir ingresos como:
 Preguntas guía: ¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos? ¿Qué recursos está utilizando la competencia? Identificar adecuadamente los recursos clave para el desarrollo de la idea o negocio es necesaria ya que ayuda a clarificar los costos relacionados, identificar qué productos y/o servicios debemos tener con una periodicidad establecida, así como planes de contingencias, planes de continuidad, entre otros. Nos ayuda a clarificar cuales de estos recursos clave los podemos tercerizar (analizar su consecución, compra, stock, periodicidad, relaciones, precio) y establecer adecuadamente el costo de operación. Es adecuado hacerlo con un conocedor del negocio, me refiero a aquella persona experimentada, que conoce el entorno del negocio, la estacionalidad, el segmento de clientes entre otros, con el fin de evitar hacer un presupuesto de ventas con costos de operación erróneos.   Contexto Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de fuentes de ingresos:
Ejemplos:
 Preguntas Clave:
¿Qué precio están o estarían dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Por qué pagan actualmente, cómo lo hacen y cómo les gustaría pagar? ¿Cuál es la participación de las diferentes fuentes de ingreso? Tener definido de qué productos y/o servicios vamos a obtener nuestro flujo de dinero, nos ayuda a establecer servicios adicionales (Complementarios) que sean de valor para el cliente y que en la idea inicial de negocio no se habían aclarado. Por otra parte podemos estimar el precio de los productos y/o servicios con base en estudios de mercado, dejando clara la proyección de ventas, el punto de equilibrio, metas comerciales, recursos que debemos tener, periodicidad de usos y su costo y la validación de capacidad con la que contamos. Contexto: Las empresas deben definir el tipo de relación que desean establecer con cada segmento de clientes. La relación puede ser personal o automatizada. Pueden estar basadas en los siguientes fundamentos:
Ejemplos:
 Preguntas Clave: ¿Qué tipo de relación esperan o esperarían los diferentes segmentos de clientes? ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido? ¿Cuál es su coste? ¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio? ¿Cómo se relaciona nuestra competencia con sus clientes? Establecer tipos de relación específicos con los segmentos de mercado identificados, hace que sea difícil para los clientes cambiar los productos y/o servicios, hace que el cliente olvide el precio, hace que el cliente olvide productos sustitutos y mejor aún su competencia. En CA consultores le ayudamos conscientemente a establecer un tipo de relación acorde a su segmento, le ayudamos a fidelizar, a incentivar la compra y hacer que sus clientes se sientan realmente diferente, no es una tarea fácil, pero estamos dispuestos a emplear todo nuestro, conocimiento y experiencia para hacer exitosa su empresa.   Contexto Los canales de comunicación, distribución y venta establecen el contacto entre la empresa y los clientes, cumpliendo funciones adicionales como:
 Algunas preguntas que nos podrán ayudar a identificar los canales de comunicación, distribución y venta de nuestra organización son: ¿Qué canales prefieren o preferirían nuestros segmentos de clientes? ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes y cómo deberíamos hacerlo? ¿Cómo están integrados nuestros canales y cómo deberían estar? ¿Cuáles tienen mejores resultados? ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes? ¿Con qué canales cuenta mi competencia?  Identificar y establecer adecuados canales de comunicación, distribución y venta no es nada fácil, es por esto que admiro profundamente a las empresas que logran aprovechar al máximo los canales para atraer, retener y mantener clientes! Les recomiendo que consultarnos así aprenderás lo que le hemos aplicado y enseñado a varias organizaciones importantes y líderes en su sector, CA consultores.   Contexto: A continuación presentamos aproximaciones de características relevantes de la propuesta de valor:
 Preguntas guía ¿Que problemas o necesidades cuenta nuestro segmento de mercado? ¿Qué problemas o necesidades de nuestros clientes ayudamos a solucionar? ¿Qué valor proporcionamos o deberíamos proporcionar a nuestros clientes? ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos o deberíamos ofrecer a cada segmento de clientes? ¿Cómo lo está haciendo mi competencia? Identifica en tus soluciones el factor o factores diferenciadores, que puedan contribuir al aumento de la brecha entre tu organización y la de tus competidores. En CA consultores estamos interesados en agregar valor a tus productos y/o servicios, queremos ampliar tu brecha, diferenciarte del mercado, todas las empresas quieren hacerlo, lo sabemos, por eso queremos que dejes esa responsabilidad en nuestras manos, despreocúpate, generaremos valor, comunicaremos adecuadamente tu valor, atraeremos nuevos clientes y siempre serás diferente de tu competencia, serás el primero! el mejor!   Segmentación estratégica de clientes - Paso Nº 1 CANVAS |CA Consultores - Consultoría consciente|19/10/2015  Algunas aproximaciones para realizar la segmentación de clientes de nuestros productos y/o servicios, la podemos realizar con base en::
Preguntas guía: ¿Para quién creamos o deberíamos crear valor? ¿Contamos con más de un tipo de cliente? ¿Cuáles son o deberían ser nuestros clientes más importantes? ¿A quién va dirigidos los productos y/o servicios semejantes de nuestra competencia? ¿A qué segmento de mercado no esta dirigido los productos y/o servicios de nuestra competencia? Cuando los responsables del negocio utiliza la segmentación estratégica de clientes como un mapa de clientes, se analizan los perfiles de clientes, por producto y/o por servicio, se analizan estadísticamente, se verifica la rentabilidad por segmento, se convierte en un éxito el uso de la presente herramienta si comenzamos a enfocar nuestros canales y estrategias en el perfil de los clientes. Las organizaciones que segmentan sus clientes de forma consciente aumentan sus ventas en casi un 100%, no es casualidad que CA consultores les preste servicios de consultoría, segmentar nuestros clientes de forma consciente, basados en el análisis de todos sus factores y argumentos estadísticos, proporciona a la organización inteligencia del negocio, enfocado a establecer canales de comunicación ideales, canales de mercadeo ideales, campañas de mercadeo ideales para nuestros clientes, establecer servicios de post-venta con base en los intereses de nuestros clientes, saber qué clientes nos compran más, cuáles son los más importantes, en qué segmentos enfocar nuestra fuerza comercial, es una forma inteligente y consciente de conseguir y retener clientes. Te invitamos a que inviertas en nuestros servicios de consultoría, sin riesgo, con una inversión pequeña, podrías triplicar tus ventas, hacer más inteligente tu compañía, sus decisiones y estrategias. Además ¡no te preocupes! tenemos nuestros casos de éxito documentados, todo el respalo, somos consultores conscientes de nuestras capacidades, si no cumplimos con nuestras metas te devolveremos el dinero porque nos gusta ganar con nuestros clientes. Vamos a cuidar tu inversión, tú empresa, y te vamos a garantizar que tu empresa estará en las mejores manos, ¿Quieres duplicar ventas? contáctanos.   |
AutorIng. Camilo Rojas Archives
Julio 2017
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